¿Cómo evaluamos el cumplimiento de nuestras metas de ventas? Generalmente, utilizamos una serie de indicadores para monitorear nuestros objetivos: conectamos nuestros sistemas a fuentes de datos como data lakes, data warehouses o plataformas en la nube y luego generamos KPIs para analizar nuestro progreso y la distancia que nos separa de nuestras metas.
Sin embargo, este enfoque tiende a centrarse en el resultado final, descuidando lo que está en camino: nuestras oportunidades en curso y en qué etapa se encuentran. Esto desaprovecha la capacidad de hacer proyecciones relevantes, que nos muestran lo que está en proceso y lo que podemos agregar a nuestras metas.
¿Cómo nos ayudan el pipeline y el forecasting? El pipeline representa una proyección a corto plazo de nuestras ventas, basada en las oportunidades en curso y datos históricos. Nos informa cuántas ventas potenciales tenemos, permitiéndonos evaluar si es suficiente o si necesitamos más esfuerzo.
Por otro lado, el forecasting es una estimación futura de los volúmenes de ventas basada en datos históricos, tendencias del mercado y comportamiento del cliente. Nos proporciona una proyección a mediano/largo plazo, ayudándonos a enfocarnos en las oportunidades más prometedoras.
Elementos a considerar para un pipeline de ventas
A menudo, descuidamos el pipeline de oportunidades en curso debido a malas prácticas en la gestión del CRM. Por ejemplo, no registramos oportunidades perdidas, no proporcionamos información precisa sobre productos o servicios, registramos las oportunidades cuando están ganadas, entre otros. Estas prácticas impiden tener los datos necesarios para un buen pipeline.
Es habitual encontrar, en la literatura y buenas prácticas, que para poder contar con un buen pipeline de ventas necesitas un proceso bien definido, buenos criterios de clasificación de las oportunidades, buenas herramientas de informes, automatizaciones para minimizar el esfuerzo de tareas repetitivas, entre otros factores, los cuales muchas veces ya contamos con ello. Pero es importante verificar que contamos con los otros elementos en nuestro CRM, como son:
- Productos actualizados y precios correctos.
- Un flujo de ventas (etapas) acorde al negocio.
- Factores de descuentos o sobreprecios incorporados a la lógica y procesos del CRM.
- Procedimientos de ventas claros, acordados, y seguidos por el equipo, respaldados por el compromiso del negocio.
Podríamos pensar o decir que estos 4 puntos son todos factores que ya están considerados en las buenas prácticas, pero la verdad es que a veces las buenas prácticas se quedan sólo en la teoría o, a lo más, en la declaración de intenciones, y por ello finalmente el CRM se nos queda como una herramienta de registro histórico más que una para proyectar y gestionar las ventas.
En un siguiente artículo vamos a ahondar en estos 4 elementos.
Elementos a considerar para una proyección o forecasting de ventas
Con datos históricos precisos, lo cual es posible si ya contamos con buena información para el pipeline, y herramientas de inteligencia artificial, podemos generar un forecasting de ventas. Esto nos permite hacer proyecciones a largo plazo, complementando la gestión del pipeline y facilitando la planificación futura
Con un análisis de tendencias más data histórica, nuestro CRM será una herramienta fundamental para las proyecciones de largo plazo, lo cual será complementario para analizar nuestros cumplimientos de ventas, pero también para ir generando nuestros planes de metas futuras.
Por ello, a los elementos anteriores del pipeline – y el pipeline en sí mismo – debemos considerar los siguientes:
- Tendencias y estacionalidades del mercado.
- Segmentación de clientes.
- Herramientas de análisis de datos históricos.
Y en el último punto es fundamental contar con un CRM que lo apoye o con otras herramientas que nos permitan generar forecasting de ventas, y hoy, muchos sistemas de ventas cuentan con estas herramientas apoyadas por la IA (con o sin un costo extra, eso ya es harina de otro costal).
Conclusión
En conclusión, un buen pipeline y forecasting son imprescindibles para alcanzar metas comerciales. Dependiendo solo de indicadores con datos cerrados sin considerar el pipeline y el forecasting es como evaluar nuestras ventas sin mirar lo que está en proceso. Si vendiéramos pan, sería como analizar nuestras metas de ventas sin considerar lo que está en el horno o en elaboración (pipeline). Y al sumar el forecasting nos permitirá saber qué tipo de pan hacer y en cuáles sucursales me conviene salir a venderlo. Implementar estas prácticas nos permitirá ser más efectivos en nuestras metas comerciales.
Y ahora miremos dentro de nuestra organización y preguntémonos:
- ¿Baso mis proyecciones de cumplimiento de metas incorporando el pipeline y el forecasting?
- Si no lo hago, ¿cuáles elementos me faltan para poder tener un pipeline confiable?
- ¿Y cuáles me faltan para implementar un forecasting que me ayude a enfocar lo importante?
Si tienes dudas sobre ésto, no dudes en contactarnos.