Si eres un usuario de Salesforce, te invito a ver estos factores de éxito, y analizar si en tu empresa están presentes o no. Es clave que lo estén, de lo contrario la adopción del sistema tendrá una alta resistencia.
¿Y por qué podría haber resistencia?
Porque los sistemas deben ser representativos de los procesos empresariales definidos y acordados al interior de la empresa, y esto implica que existirán pasos, formularios, campos obligatorios, entre otros, que los usuarios no querrán llenar pues no les verán el valor inmediato. Un representante de ventas quiere optimizar su tiempo, en vender, no en llenar pantallas que podrían verse burocráticas. Pero la empresa necesita la información que estas pantallas capturan, de manera de proyectar y buscar el valor agregado de cada oportunidad.
Lo anterior generará que existan equipos que vean como burocrático el proceso, y por ello la empresa no solamente debe trabajar en que sea equilibrado entre las necesidades de la información que la empresa requiera versus la rapidez y eficiencia que necesitan los ejecutivos, sino también en que el CRM represente un proceso de ventas fidedigno que requiere de estos factores claves para su suceso. De lo contrario, poco a poco se irá minando la adopción hasta terminar con un gran problema con el CRM.
Artículo de Salesforce (en inglés): Los 6 principios guías para maximizar la adopción del CRM.